Encaminando empresas al mercado moderno

Por Feliciano J. Espriella/

Enlaces Comerciales es un programa de la Subsecretaría de Impulso a la Comercialización, que busca preparar tanto a los productos, a los empresarios y a las empresas, para poder a mercados nacionales e internacionales

La complejidad de los mercados modernos en la actualidad así como la feroz competencia, ya no permiten la improvisación para comercializar productos y servicios.

Es por ello que la Secretaría de Economía del Gobierno del Estado (SE), en el marco de su responsabilidad de ser facilitadora para el desarrollo empresarial, maneja un programa orientado a apoyar en el tema comercial a empresarios sonorenses que lo necesiten.

“Este programa se llama ‘Enlaces Comerciales’ ―nos comentó en entrevista para este semanario el Ing. Lorenzo Galván―. Es un programa que está en la Subsecretaría de Impulso a la Comercialización, que busca preparar tanto a los productos, a los empresarios y a las empresas, para poder entrar a los mercados modernos, tanto nacionales como internacionales. De los dos tipos”.

Cuando se acerca un empresario en busca de apoyo para incursionar en mercados como las grandes tiendas departamentales, la subsecretaría mencionada a cargo del Ing. Galván, de inicio realiza un análisis del(os) producto(s).

Verifican que cumpla con toda la normativa. Que cuente con código de barras, tabla nutricional en el caso de alimentos y bebidas, así como el diseño de la etiqueta y la presentación del producto. Le brindan asesoría y apoyo económico en algunos casos, lo cual aunado a convenios que tienen con empresas prestadoras de servicios, les reduce sustancialmente los costos.

Por ejemplo, en el caso del código de barras, si el empresario se dirige directamente a la organización autorizada para comercializarlos, le costará seis mil pesos un lote para mil artículos. Si lo hace por medio de la subsecretaría, le costará sólo dos mil pesos. Apoyos similares tienen para las tablas nutricionales y campañas publicitarias.

“También preparamos al empresario ―añade el entrevistado―. El empresario tiene que saber que cuando llegue a vender a alguna cadena nacional, va a tener que entregar, en el caso de Soriana, en 600 puntos de venta en todo el país, y no tienen estructura suficiente. Hay formas de hacerlo. Por ejemplo, lo pueden entregar en un solo centro de distribución, un CEDIS como le dicen ellos, pero le van a cobrar un porcentaje de comisión, para ellos llevarlos a sus 600 tiendas. Entonces lo que hacemos es señalarles que dentro del costeo del producto, incluya al menos un 6 o un 7%, dependiendo de la categoría del producto, que se le va  a pagar a la empresa para que lo distribuya en todo el país. Para ellos es muchísimo más barato que hacer la entrega directamente. No podrían hacerlo además”.

Se capacita también al empresario. Se le capacita en una estrategia conocida como consultoría comercial, que básicamente son una serie de pasos. Del diagnóstico de la empresa, se hace luego el diagnóstico del empresario, de los vendedores, de la profesionalización y después le generan todas las estrategias comerciales. Cómo va a crecer la empresa. Si va a crecer de manera local primero. Si va a crecer en toda la región, si se va a ir a nivel nacional o nivel internacional, y le crean las estrategias de trabajo para cada uno de los mercados donde vaya a incursionar.

 “Verificamos ―añade el subsecretario― dentro de la misma consultoría que cumplan con cuatro aspectos:

1. Que tengan la cantidad de producto que se requiere para entrar. Verificamos la capacidad de producción y con base a ello hacemos la estrategia comercial. Hay empresas que de arranque no van a poder surtir más que localmente, en la ciudad.

2. Vemos la cantidad de producto que pueden producir, la calidad del mismo, y allí lo ayudamos a mejorar.

3. El servicio. Cómo tienen sus estructuras de venta. Cómo llevan a cabo el servicio dentro de la tienda. Si tienen un esquema de servicio, si no lo tienen ayudarle

4. El precio, que es fundamental”.

Apoyo financiero

Aunque la subsecretaría a cargo del Ing. Galván no maneja directamente recursos económicos para apoyo financiero de las empresas que requieran financiamiento, sí pueden, en caso de que los estudios de viabilidad lo señalen, remitirlos y recomendarlos al Fondo Nuevo Sonora (FNS), entidad que también depende de la SE.

De hecho en la práctica se apoyan mutuamente ambas dependencias. En ocasiones el FNS envía solicitantes de financiamiento a la Subsecretaría de Impulso a la Comercialización para que se les brinde asesoría y capacitación, y viceversa.

Ferias regionales de productos

Como un apoyo adicional para la exitosa incursión de los productos sonorenses en las cadenas comerciales y de autoservicio, la SE gestiona la realización de eventos en los que participan simultáneamente varios productores del estado.

En la actualidad está funcionando unos de ellos en las cinco tiendas Soriana de Hermosillo, en el cual participan 33 empresas con 124 artículos. A la fecha se han realizado cinco:

Enlaces comerciales Sams Club

Fecha: 14 de abril del 2010; Empresas participantes: 21; Empresas que pasaron la prueba y se quedaron como proveedoras: 10.

Resultados: ventas durante el evento: 425 mil 518 pesos.

Enlaces comerciales Wal-Mart- Pescados y Marisco

Fecha: 24 de mayo 2011; Empresas participantes: 11. Resultados: No se dio de alta ningún proveedor dado que se acordó precio competitivo.

Enlaces comerciales 7–Eleven

Fecha: 26 de junio 2012; Empresas participantes: 14. Resultados: Empresas que pasaron la prueba y se quedaron como proveedoras: seis.

Enlaces comerciales Home Depot

Fecha: 28 de septiembre 2012; Empresas participantes: 37. Resultados: A la fecha las empresas se encuentran en proceso de negociación.

Enlaces comerciales Soriana 

Fecha: 25 de octubre- 25 de noviembre; Empresas participantes: 33; Productos participantes: 123.

Resultados: Acaba de concluir, pero los resultados preliminares son bastante halagüeños. Algunos de los participantes ya han hecho una segunda entrega y los directivos de la cadena se muestran muy complacidos.

Platicamos con algunos de los participantes en la Feria de Productos regionales que se realizó en las cinco tiendas Soriana de Hermosillo. Sus testimonios son muy positivos y confirman la efectividad y bondad del programa:

Sra. Ramona Lourdes Espinoza Palafox de “Erylu S.C. de R.L. de C.V.” de Cd. Obregón.

Producto: Fibra dietética “Saca la Manteca”.

“Nos pusieron como cuota vender media caja de producto por tienda. Vendimos una rápidamente, luego otra e hicimos un tercer surtido. Nos ha ido muy bien y esperamos quedarnos como proveedores. Posiblemente nos den oportunidad en otras tiendas”.

Pablo García Torres “Salsa la India Brava” de Navojoa.

“Tenemos doce años con la empresa. La secretaría de economía nos ha apoyado mucho, lo que nos ha dado la oportunidad de entrar a negocios nuevos como Soriana. La Feria Regional nos dio muy buen resultado tuvimos muy buenas ventas, superamos los pronósticos”.

Esta empresa desde hacer varios años intentaba comercializar sus productos en Soriana sin éxito. Tenían que tramitar todo a través del corporativo en Monterrey y se dificultaba el proceso. Por medio de la secretaría de economía pudieron conseguir que se les atendiera regionalmente y esperan convertirse en proveedores permanentes.

Gilberto Robles Encinas “Tortillas doña Chela” de Hermosillo.

“Estuvo muy bien. Es un paso importante que dimos al estar en una cadena tan grande como Soriana, que es muy buen cliente. Además del pedido inicial, resurtimos unos ocho más. Ya terminó el evento pero todavía no nos han dicho si vamos a seguir como proveedores. Esperamos que sí”.

Vicente Madrid  Lizárraga de “Productos del Rancho” de Caborca.

Productos: machaca, carne seca y chorizo.

“Nos fue muy bien, surtimos varios pedidos y nuestros productos los colocaron en muy buen lugar en las tiendas. Esperamos seguir siendo sus proveedores. La secretaría de economía nos ha ayudado mucho para poder entrar con clientes tan importantes”.